Im Zeitalter der Digitalisierung werden zunehmend alle Arten von sozialen Medien und Inhalten genutzt, um Kunden zu gewinnen. Doch was funktioniert heute wirklich?
Soziale Medien haben den persönlichen Kontakt ersetzt. Täglich gehen wir online und haben dennoch immer weniger persönlichen Kontakt zueinander. Die junge Generation weiß kaum noch, was ein Telefon ist – das Smartphone von heute ist ein komplexes Gerät voller Apps und Tools. Marketingkampagnen können den Verkauf durchaus unterstützen. Aber irgendwo muss der persönliche Kontakt zu Ihrem zukünftigen Kunden hergestellt werden.
Auch das Image des Verkaufs verschiebt sich immer mehr. Viele Unternehmer denken, dass die Kunden von selbst kommen. Und wenn sie ausbleiben, werden oft Pläne geschmiedet, alles noch attraktiver zu machen. Meist ohne zu wissen, ob der Kunde das überhaupt braucht.
„Die Kunden werden mich finden“ oder „Wenn sie wirklich kaufen wollen, werden sie kommen“ – vieles spielt sich in den Köpfen von Unternehmern ab. Oft sind es Annahmen, die nicht in der Realität überprüft wurden. Der Grund: Viele Unternehmer konzentrieren sich (unbewusst) auf sich selbst und ihr Produkt, anstatt den Kunden kennenzulernen. Ganz nach dem Motto „Wenn es sich nicht verkauft, liegt das an meinem Produkt.“
Es überrascht mich, wie viele Verkäufe nach dieser alten produktorientierten Methode ablaufen. Der Vertrieb ergreift die Initiative, ist proaktiv – doch viele Geschäfte werden nie zustande kommen, wenn es keine Verkäufe gibt. Schließlich stehen Sie nicht ganz oben auf der Liste der relevanten Kontakte Ihres Kunden. Wir leben in einer Zeit, in der der kundenorientierte Verkauf effektiver ist.
Warum fällt es so vielen Unternehmern schwer, den Hörer abzunehmen und zu telefonieren? Wenn Sie frühzeitig persönlichen Kontakt zu Ihrer Zielgruppe aufnehmen, können Sie viel Marketingbudget einsparen. Sie können überprüfen, ob Ihr Angebot zu den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe passt. Ihren (zukünftigen) Kunden Aufmerksamkeit schenken und sie mit einem offenen Ohr verstehen. Sie selbst sind immer am besten in der Lage, Interessenten den Weg zu Ihnen zu zeigen.
Besonders technische Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, die kommerzielle Übersetzung für ihren Zielmarkt zu erstellen. Wo früher fast jeder Kundenkontakt zu einem Auftrag führte, hat sich das Spielfeld verändert. Der Verkauf wird immer mehr zu einem kritischen Faktor. Ohne die Konzentration auf eine solide neue Geschäftsstrategie verlieren viele gute Unternehmen ihren Marktanteil.
Bei der Ausweitung von Geschäftstätigkeiten im Ausland ist der persönliche Kontakt entscheidend. Dies gilt umso mehr, wenn kulturelle Unterschiede zu Fehlkommunikation und Missverständnissen führen können.
Verkauf ist in erster Linie der Aufbau einer langfristigen Geschäftsbeziehung von Mensch zu Mensch. Zum Glück. Eine virtuelle Computerstimme, eine automatisierte LinkedIn- oder XING-Nachricht, eine unaufgeforderte Push-E-Mail. Wo sind die Unternehmer, die zu den Grundlagen zurückkehren?